一般社団法人起業支援ネットワークNICe

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　増田紀彦の「ビジネスチャンス　見～つけた」

　　第57回　（子で）損して（親で）得取れ
　
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旧友と一杯やるため下北沢へ向かった。
約束の時間より1時間ほど早く到着。
というのも、この街の古着屋を見て回りたかったからだ。

最近フォローしている起業予定者が、
古着屋の開業を計画しているので、その市場調査のつもりである。

いやいや、驚いた。
探す必要がないくらい、この街には古着屋が乱立している。
聞けば、駅の周辺だけで200店以上あるとか。

ところが、どの古着屋を覗いても、ほとんど客が入っていない。
これでやっていけるのか？　
やっていけている。
数店舗を覗いてみて、その理由に見当が付いた。
（客のいない店舗に足を踏み入れるのは、結構勇気が必要）

アウター1着の値段は、どこも大体1万～3万円。
仕入値にもよるが、それでも1日に数着販売すれば、
少なく見積もっても月商100万～200万円にはなる。
オンラインショップを併設していれば、さらに売上は伸びる。
であれば、仕入と家賃と人件費は賄える。

古着好きの人の中には、
手に入れたいブランドが決まっている人も少なくない。

リーバイス 501を探している。
ラルフローレンのブルーレーベルを買いたい。
エディーバウアーのダウンが欲しい……。

こういう人たちが、お目当ての古着と出合えば、商談成立の確立は高い。
要は、人気ブランドを理想的な原価で仕入れられるルートがあるなら、
薄利多売をせずとも、古着屋商売は成立する。

しかし、お洒落な古着を着たいと思うのは、
何もマニアや金持ちだけではない。

私がフォローしている起業予定者も、
「あんな値段、中高生にはとても手が出ない」と語り、
少年少女たちでも買い物を楽しめる古着屋を始めたいと考えている。

実際、この人はそれなりの古着を、
それなりの値段で仕入れるルートを確保している。

それでも、中長期的に見れば、
出回る古着自体が減っていく影響で、仕入値の上昇は避けられない。
昨今、市場を席捲しているファストファッションでは、
将来、古着として流通させる価値がないからだ。

なら、先々、中高生たちにどうやって売る？

結論。親に買わせるしかない。というか、
親と子、両方に買わせる仕入と店作りとプロモーションを考えたい。

親子で来店して、それぞれが古着を購入してくれる場合、
極端な話、子ども向けの古着は仕入値のまま販売したっていい。
親向けの古着のほうで利益を取れば、商売は成り立つ。

「（子で）損して、（親で）得取れ」だ。

そう考えると、「抱き合わせ商品」という、
古典的なこの方法が、物価高のご時世では力を発揮すると思えてきた。

先に注意点を書いておくと、
「セットじゃなければ売らない」は、独禁法違反なので、
「セットで買ってくれたら、片方を安くする（無料にする）」としたい。

もともと、抱き合わせ販売は、
「人気商品」に「不人気商品」をセットして、
不良在庫を減らすことが目的だ。

だが、私が提案する抱き合わせ販売は、
安さを求める顧客のニーズに応えるために、
安いものと、それよりも利益率のいい商品をセットにする方法であり、
顧客が要らない商品を押し付けるわけではない。
むしろ、総額でより安く買い物ができた親子は満足感を得るはず。

すでにこの手法を取り入れている業種もあるだろう。
親子で来店したら、子どもの料金を安くする飲食店もあると思う。
食べ盛りの子どもを抱えた親には願ってもないサービスだ。
携帯電話やスポーツジムの家族割引も似ている。

この発想を、もっといろいろな業種で導入すべきというのが、今回の提案。

子どものツアー代金を無料にした家族旅行を設定して、
大成功した旅行会社がある。

子どもの料金がそれなりの場合、やはり総額が高くなるから、
同行するのは父親か母親かどちらかで、
一人は留守番するというケースも少なくないらしい。

ところが、このアイデアを実施したところ、
「それなら」ということで、両親ともに参加し、
さらに「お得だから」と、祖父母や親戚まで誘って、
最終的には大人数旅行に仕上がるという流れである。

結果、この会社は子どもを無料にしたにもかかわらず、
売上は150％アップした。すごい！

そうだ。古着で思い付いたが、
中古車や中古住宅だって、親子（家族）割引の視点を導入できるだろう。
親子セットは様々な業種や商品で展開可能だ。

物価高が悩ましい今だからこそ、
魅力的な価格を演出することは、強い競争力を生むはずである。

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「つながり力で起業・新規事業！」メールマガジンVol.200
（2023.12.11配信）より抜粋して転載しました。
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