一般社団法人起業支援ネットワークNICe

コンサルタントがつくった

実際の営業ツール事例を開示！

他社との比較で見えるものとは？

2011年7月13日(水）、第9回「営業白熱カフェ!」が東京神田で開催された。この勉強会は、営業改革コンサルタントの鬼頭秀彰氏が主宰し、営業をテーマにした講義と、少人数の参加者のフリートークで営業力を学び合い、人間力を磨くことをコンセプトにしている。今回は「大事なものが抜けてない？　営業ツールを揃えよう！」をテーマに、NICeから5名が参加した。


「営業白熱カフェ！」NICeコミュニティ


■勉強会の内容　

講義テーマ「大事なものが抜けてない？　営業ツールを揃えよう!」

これまで営業コンサルタントとしていろいろな会社で、営業促進のために、あるいは問題を潰すために営業ツールを作成してきたという鬼頭氏。実際に活躍した営業ツールについて実践事例を開示し、それらを題材に参加者でディスカッションするのが今回の企画だ。コンサルタントが実際に営業現場でつくりこんできた実例ツールが見られるのはめったに無い機会であり、各自必要なものを互いに発見し合う勉強会となった。


●一般的に必要となる、営業工程・営業の仕組みとは？

まずは、どんな営業工程（営業段階）に、どのようなツールが必要なのかを体系的に整理しつつ考えてもらうために、ほとんどの業種業態で共通する営業の流れ（一部順不同）が以下のように示された。それぞれの段階の中で、自社が弱い・足らない部分を見つけ、営業ツールをつくり、強化を図れば良いわけだ。

＜引き合い抽出段階＞
・ターゲットの選定・リストアップ
・知らせる 　→　情報が刺さる　
・反応・問合せを得る

＜受注のための商談段階＞
・最初からキーパーソンに会う
・キラー質問　→　最初に主導権を握る
・会社の安心、すごさの訴求
・個人の位置付けを高める
・初期提案　
・情報収集　→　ニーズの顕在化　　必要情報の入手
・GIVE（Takeの前のGive）
・選ぶ手助け　　　
・意思決定構造の把握、キーパーソンの性格分析
・説得・提案　　　　　　
・クロージング　　

＜本当の顧客に育てる段階（ロイヤルカスタマー化）＞
・特別感のある
・想像を超える
・ともに成長する仕組み

●そのために必要な営業ツールとは？

たとえば会社の“安心・すごさ”を伝える一例として、量販店と取引している某中小メーカーの事例を紹介した。ここはとても正直な会社で、たとえばカタログなどの性能表示はシビアな実測値のみ。それでたとえ表示上はライバル社よりも性能が劣ることになっても、それ以上のものを開発すればよいという姿勢で頑張っている。ただしそういう部分のPRはなかなか難しい。
そこでメーカーの考え方・こだわりを書き記した小冊子を営業ツールとして製作し、それを主たる取引先の経営者や店長さんなどに一斉に配布してもらうことに。鬼頭氏が企画編集に携わり、制作した2冊の冊子の実物が回覧された。
ちなみに後日、そのメーカーは、業界トップ企業からも厚く信頼されるようになり、その取引先主催のゴルフコンペでは社長と同じ組で回るのが恒例になるまでに関係性が発展。いわば結婚式の席次みたいなもので、取引金額からすれば有り得ない効果が実現した一例だ。そんな話をしながら、いろいろな営業ツールを手にとってもらいディスカッションしながら、参加者にとって必要なものは何か？を考えていった。


●主宰・講師の鬼頭秀彰氏より一言
「今回はコンサルタントとしての守秘義務にも気をつけながら、できるだけ多くの事例を開示できるようチャレンジしました。他社の具体例を見ながら語り合うことで、いろいろな気づきや刺激があったのではないでしょうか。営業白熱カフェ！は少人数で実施しているので、こういう場合に講師だけでなく他の参加者の方からもいろいろなアイデアをもらうことができ、一般論に終始せずにより具体的な成果を得やすいと自負しています。
ところで私がつくってきた“営業の仕組み”とは、"成果を出す"ために、従来とは異なる手順に組み替えること。そしてそれを実行するためには、営業の武器となる具体的なツールが必然となるということなのだと思います。単に現状を効率化するためというレベルではなく、自身の営業力を飛躍的に強化するための営業ツールをぜひ各自考えてみていただきたいと思います」


【参加者一覧】
稲井政氏氏、大村美樹子氏、鬼頭秀彰氏、原澤雅和氏、八木京子氏


▲今回のスイーツは、キムタクがTBSでドラマを撮影中に誕生日を迎えた際の御用達ケーキ店「マロン」の焼き菓子をセレクト。
BGMは「When A Man Loves A Woman（男が女を愛するとき）」をオリジナルのPercy Sledge版とArt Garfunkel版を聞き比べ。表現方法ひとつで歌の意味が全く変わってしまうすごさを感じ取っていただいた。参加者は、右から、八木氏、大村氏、鬼頭氏、稲井氏、原澤氏

取材・文／鬼頭秀彰氏、編集／岡部恵