一般社団法人起業支援ネットワークNICe

第3回「営業白熱カフェ！」レポート

既成概念や常識を破ることが

営業ゴールへの最短距離。

でも、どこまでOK？　それもあり?!

2011年1月12日(水)、第3回「営業白熱カフェ！」が東京渋谷で開催された。「営業白熱カフェ！」は、講義と人数限定の参加者フリートークで営業を学び合う勉強会で、2010年11月から毎月第2水曜日に開催されている。会を主宰し講師を務めるのは、ZACCESS Consulting株式会社　代表取締役　鬼頭秀彰（営業改革コンサルタント）。自立型企業と人が集い、ともに営業を考え、営業を語り合うことにより、ぞれぞれの営業力を高め、人間力を磨くことを目的としている。第3回目となる今回は、「キーパーソンに最初から会うために」というテーマで、NICe内外から5名が参加した。

「営業白熱カフェ！」NICeコミュニティ

●勉強会の内容　
講義テーマ「最初からキーパーソンに会うために」
　　最短・最速で受注というゴールにたどり着くために！（Foolish力強化）

最初からキーパーソンに会う。これは、受注というゴールまでしっかりたどり着くため、また実績を上げる「営業プロセス」を組み立てる上で、極めて重要なポイントだ。キーパーソンというのは、意思決定権を握っているだけでない。問題意識も高く、視野も広く、情報感度も高い。しかも志を共有してパートナーシップも組みやすい相手でもある。だからこそ、最初から会うべきなのだ。もちろん相手が大企業であろうが同じこと。「常に上から攻める！」。これが営業の鉄則である。

では実際に、最初からキーパーソンに会うためには、何を、どうすれば良いのか？　講義内容を要約すると、ポイントになるのはFoolish力だ。

最初からキーパーソンに会うためには、常識や既成概念に囚われないことが肝要。大事なのは、自分のリミッターを振り切ったところで仕事をする気概・勇気・自信・情熱、そして真摯さ。それらは、かっこよく言えば、「STAY　FOOLISH！」。　そして、「そこまでやるか！？すごい！」と、相手に思わず言わせることがポイントだ。たとえば、「大企業の社長宛に、何のツテもなしで電話してアポを取る秘訣」など、常識的に考えれば嘘のような話だが、実際にSTAY　FOOLISH！を実行し、最初からキーパーソンに会うことができた具体的な実践例をいくつか紹介した。

次に、講義を基にして、参加者でワーク＆セッションを行った。これは、キーパーソンに最初から会うための手法をフリートークしながらともに考えていく「営業白熱カフェ！」の学び合い方だ。各自が自由に実践可能なやり方を語り合い、参加者同士の智恵を交えながら手法を探っていくうち、参加者の中には、「自社のライバルに対して売り込みをかけ、No.2の方との商談を実現させたことがあります」というツワモノも。それぞれの実話が飛び出てくるところが、異業種の参加者が集い、自由な発言を重ねていくこの勉強会の面白いところ。そしてフリートークが進むうち、「やはり、そういうことが大事なんだよねえ〜」と、参加者の意識ベクトルが向かっていき、自然と今回のテーマである、最初からキーパーソンに会うことの重要性と、そのためになすべきことが当たり前の空気となって、参加者の意識へ浸透していった。

●スイーツ＆BGM
「営業白熱カフェ！」というネーミングどおり、「営業」をテーマにした講義と、参加者のフリートークで「白熱」するだけでなく、毎回異なるおいしい・こだわりスイーツを味わいながら気軽に話し合うのもこの勉強会の特徴。今回のスイーツは、甘納豆。されど甘納豆。え？甘納豆って何!?　既成概念を破壊し、STAY　FOOLISH！なパワーを増強するためにご用意したのがこちら。
つるま甘納豆本舗　

　　　
▲甘納豆というのは、実は納豆とは何ら関係がなく、製法的に素材は何でもOK。オレンジ、蕗（ふき）、芋の中でも、特に「素材感や味のバランスが絶妙」と好評だったのがオレンジ。甘納豆とグラッセとの共通性を見出し、少し視点を変えると世界でも通用する可能が出てくる、という話題にまで発展。「営業白熱カフェ！」は、スイーツひとつでも盛り上がれる！
BGMは、 相模大野在中のJAZZシンガー　  KYOKO　YOKOMAE（横前恭子）さんの『  INCLUDEPICTURE』 。
「ミュージシャンも個人事業主！」ということでセレクトした


▲写真右から、中野啓子氏、相澤松吾氏、浅野正弘氏、菱田邦宏氏、黒岩芳隆氏

●主宰・講師の鬼頭秀彰より一言
「この営業白熱カフェ！のコンセプトは、参加者のお互いの営業の課題解決のため、気づきを得るための場であり、業種業態を問わず集まることで、既存の枠組みを超えた発想を生み出し、営業力、人間力も高めようというものです。特に起業家にとって営業力は必須であり、まさに「営業なくして事業なし」です。お互いが智恵やヒントを出し合い、営業力の強化につながっていければと願っています。今回も、発言が積み重なっていく中で、お互いがお互いの先生として刺激し合えたことが多々ありました。たとえその場で、自分にとっての具体策までを見出せなかったとしても、それが必ず後につながっていきます。また、講義で紹介したインパクトのある事例は、そのエッセンスが皆さんへ染み込んだのではないかと思います。

もちろんここは愚痴をこぼしあう場ではありません。前向きに生産的な「つながり力」が生まれる場です。ちなみに今回も初参加の方が3名おられました。うち2名はNICe未参加の方ですが、このようにいつからでも参加可能ですし、人数も少ないので打ち解けてじっくり話しをすることができます。みなさんも時間の都合がつく時に、ぜひ気軽に参加していただけばと思います」

取材・文・撮影／鬼頭秀彰氏